手軽に使えて強力に働く説得テク「返報性の原理」| 影響力の武器

説得力を高める「返報性の原理」を知っていると、コミュニケーションがもっと面白くなるかもしれません。

今日の参考書籍は、名著「影響力の武器」です。

 

人間の普遍的心理「返報性の原理」とは?

返報性の原理とは読んで字のごとくの意味で、

相手から何か与えられたら、返さないといけないと感じる心理

のことです。

小さい頃から教わった話で、バレンタインにチョコをもらったらホワイトデーでお返ししますよね。

この返報性の原理は、僕たちが思っている以上に強力に働くことが心理学的にわかっています。そして僕たちが思っている以上に、手軽な方法で、大きな見返りを得ることができます。

与えられたら、損をしてまでお返しをする。

本書で紹介されるある実験をとりあげますと、

  1. 実験者が被験者に、何気ないプレゼントとしてコーラを渡す
  2. 数日後、実験者が被験者に電話し、チケットの購入をお願いする。

ちなみにこの実験で使われたチケットは、コーラよりも高額。

結果プレゼントを受け取った被験者は、プレゼントを受け取らなかった被験者よりも2倍の枚数のチケットを購入しました。

これは2つの点で注目に値する話で、

  • 返報性の原理は時間が経過しても、有効に働く
  • 結果的に損をしても、人は返報性の原理に従おうとする

つまり誰かに与えることは短期的には損でも、長期的には必ずリターンを得られるということ。

お願いを通しやすくするオフィス用品とは?

おそらく多くのオフィスワーカーが使っているであろう「ポストイット」は、お願いを通しやすくするために有効に働きます。

本書で紹介されている実験では、資料にポストイットを貼り付けるだけで大幅に返信率が高まることがわかっています。

使い方は資料等が入った資料等を渡す時に、ポストイットに手書きでメッセージを添え、貼り付けておくだけ。メッセージは「よろしくお願いします」とは「いつもありがとう」とか。

ここでも返報性の原理が働いていて、資料を受け取った側は相手がかけてくれた手間に報いろうとします。

参考書籍

 

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